Một số sai lầm khi thuyết trình chào hàng trong bán hàng trực tiếp
1. Sử dụng các luận điệu cũ rích: Nhân viên bán hàng khi trình bày sản phẩm vừa thể hiện các thao tác thuần thục, vừa kết hợp với sự rao hàng hợp lý. Những lời lẽ hợp lý, xác đáng có thể làm tăng thêm hiệu quả trưng bày sản phẩm. Tuy nhiên, một số nhân viên bán hàng lại luôn dùng những luận điệu cũ khi giới thiệu sản phẩm, như “Anh chị biết rồi, tiền nào của ấy'', ''Đắt xắt ra miếng'' hoặc “Của rẻ là của ôi''. Nhân viên bán hàng có lẽ cho rằng những lời lẽ ấy có thể làm tăng niềm tin nơi khách hàng hàng. Sự thực lại ngược lại, khách hàng nghe nhàm tai quá rồi nên không tin nữa.
Nhân viên bán hàng trực tiếp cần nhớ rằng, những điều tốt nhất sẽ được nói ra từ khách hàng hàng. Cho dù kể cho khách hàng hàng nghe, cũng chẳng bằng hỏi họ xem đã bao giờ mua loại này đắt hơn loại này chưa, sau đó hỏi họ xem họ có hài lòng với sản phẩm đó không. Nếu bạn hỏi họ đã bao giờ mua loại hàng rẻ tiền hơn chưa thì bạn chẳng còn gì để hỏi nữa, bởi những loại hàng đó luôn làm người ta thất vọng, vả lại bạn cũng chẳng thể làm nổi bật đặc trưng mặt hàng của bạn. Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng có thể so sánh một cách hình tượng, sẽ làm cho khách hàng dễ hiểu hơn. Cách làm này giúp khách hàng hàng hiểu được hành động của họ thật sáng suốt: vừa mua được thứ đồ hợp lý mà không cần phải mua những thứ mà trước đây họ nghĩ phải mua.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng dùng các luận điệu cũ rích thường do họ chưa để tâm luyện tập cho việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Họ giới thiệu sản phẩm vì mục đích bán hàng nhưng lại không dành thời gian và tinh lực để luyện tập. Cho nên, khi giới thiệu họ không biết dùng lời lẽ thế nào để thuyết trình cho sản phẩm, đành phải dùng các luận điệu cũ.
Để bán hàng thành công, người bán hàng không chỉ phải nắm chắc các kiến thức về kỹ năng nhân viên bán hàng mà còn phải thường xuyên luyện tập, bất kì nhân viên bán hàng nà lười tập cũng đều hối tiếc vì khách hàng sẽ từ chối họ hoặc cự tuyệt sản phẩm họ bán. Vậy nên, trước khi giới thiệu sản phẩm tới người mua, nhân viên bán hàng cssnf phải thường xuyên luyện tập để mình có thể ứng phó với mọi tình huống có thể xảy ra.
Nghệ thuật thuyết trình chào hàng trong bán hàng trực tiếp
2. Ít sử dụng tính thừ thay cho những câu chào hàng cũ rích khiến sản phẩm kém thu hút:
Đại đa số nhân viên bán hàng giỏi muốn bán sản phẩm đều thường sử dụng nhiều tính từ, bởi họ thực sự bị thu hút bởi sản phẩm và họ tin rằng sản phẩm mình bán sẽ giúp được khách hàng hàng. Tuy nhiên, vẫn con nhiều nhân viên bán hàng thường chỉ chú trọng vào những câu chào hàng quen thuộc mà quên đi việc sử dụng những tính từ để làm tăng độ tin cậy và nhấn mạnh giá trị của sản phẩm. Ví dụ: ''hiện đại'', ''nhã nhặn'', ''rõ ràng'', ''có tính thẩm mỹ...”, Những tính từ này rất có tác dụng tôn vinh giá trị sản phẩm, hiệu quả vượt ngoài sức tưởng tượng của nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có thể cố gắng sử dụng các con số trừu tượng, ví dụ bạn có thể nói ''hàng ngàn bác sĩ nổi tiếng trên toàn cầu đề cử'' thay vì ''Bác sĩ đề cử” như vậy lời giới thiệu của bạn sẽ đáng tin và có sức thuyết phục hơn.
3. Giới thiệu sản phẩm quá lưu loát:
Muốn khách hàng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng phải đánh trúng tâm lý khách hàng hàng, nắm được tâm tư của họ. Tuy nhiên có một lỗi mà các nhân viên bán hàng trực tiếp dễ mắc phải nhất là họ giới thiệu sản phẩm đó một cách quá lưu loát.
Khi giới thiệu sản phẩm một số nhân viên thường giới thiệu liên tục, không ngừng nghỉ, như vậy sẽ làm cho lời lẽ trơn tru quá, mà lời giới thiệu trơn tru quá rất ít khi giành được tình cảm của khách hàng hàng, điều đó còn liên quan đến sự tín nhiệm và lòng tin. Nhân viên bán hàng mồm miệng lanh lẹ thường làm khách hàng sợ hãi, và gây cho người ta cảm giác xa lạ. Nếu nhân viên bán hàng giới thiệu quá lưu loát, khó tránh khỏi việc làm cho khách hàng nghi ngờ, luôn cảm thấy như họ học thuộc, luyện để lừa mình, chắc chắn họ chưa dùng sản phẩm, mà chỉ là họ giới thiệu cho trơn tru. Điều đó đương nhiên chẳng có lợi gì cho bước bán hàng tiếp theo. Cho nên khi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng hàng, cần phải có những động tác phù hợp, không nên nói quá lưu loát, văn vẻ, chỉ cần giới thiệu một cách ngắn gọn là đã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Giới thiệu quá trơn tru sẽ dễ làm cho nhân viên bán hàng trở nên giả tạo.
4. Nói nhiều về giá cả, ít nhấn mạnh giá trị sản phẩm:
Khi giới thiệu sản phẩm một số nhân viên bán hàng luôn tìm cách cho khách hàng biết hàng của họ rẻ thếnào mà không chú ý đến giá trị của sản phẩm đó. Muốn là nhân viên bán hàng thành công cần phải nhấn mạnh về độ an toàn, ưu thế chất lượng và bảo hành của sản phẩm đó. Thông thường hàng bán được nhiều là do chất liệu và pha chế, độc đáo hoặc là những loại hàng mới được phát minh hoặc có bản quyền, không mua được trên thị trường.
Mà càng những sản phẩm trên thị trường không mua được càng được hoan nghênh, tuy nhiên nếu sản phẩm đó nhiều rồi thì việc tiêu thụ cũng không dễ dàng nữa! Ngoài ra khách hàng cũng dễ cho rằng giá quá cao. Có nhột số nhân viên khi vừa gia nhập công ty bán hàng trực tiếp, thì các sản phẩm tương tự chưa nhiều nên bán hàng rất thuận lợi, cũng rất ít người cho rằng giá sản phẩm đó cao. Nhưng chỉ vài năm sau, các sản phẩm cùng loại ngày càng nhiều, lựa chọn của khách hàng cũng được nhiều thêm, cho nên họ cảm thấy giá quá cao.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp họ sẽ không lấy giá cả làm cạnh tranh. Khi khách hàng nói họ mua sản phẩm cùng loại ở siêu thị hay các cửa hàng khác với giá rẻ hơn, nhân viên bán hàng lại không tranh luận với họ về giá cả mà nhấn mạnh về giá trị sản phẩm của mình, về chất lượng ưu việt, sự an toàn, hợp pháp, đảm bảo hài lòng và giá trị phụ cũng cao. Họ nói với khách hàng lấy chất lượng, giá trị của sản phẩm cho khách hàng để khách hàng tự so sánh. Ngoài ra quá nhấn mạnh đến vấn đề giá thành sẽ dễ gây cho khách hàng cảm giác bạn coi thường họ.
Hiện nay ngành bán hàng trực tiếp phát triển ngày càng nhanh, các sản phẩm tương tự trên thị trường cũng ngày càng nhiều, mức sống của người dân ngày càng cao, giá cả không còn là nhân tố duy nhất mà khách hàng phải xem xét, chất lượng là quan trọng. Cho nên khi thuyết minh cho mặt hàng, không nên nhấn mạnh về giá mặt hàng mà cần thiết nhấn mạnh chất lượng và giá trị.
Phương pháp thuyết trình chào hàng hiệu quả của nhân viên bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng trực tiếp không chỉ dựa vào ''Tài ăn nói” mà còn cần sự thành tâm, và tác dụng của sản phẩm. Bất kỳ khách hàng nào khi mua hàng điều trước tiên họ suy xét đến là sản phẩm đó có tác dụng gì, và hiệu quả thế nào, và những thông tin đó đều được nhân viên bán hàng truyền tải đến khách hàng trong quá trình giới thiệu. Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng có thể ứng dụng những phương pháp dưới đây:
1. Phương pháp giới thiệu trực tiếp: Cách này tiết kiệm thời gian, cũng rất phù hợp với nhịp sống hiện đại và có tính ưu việt. Khi giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng cần chú ý đến những điểm quan trọng, nội dung giới thiệu phải dễ hiểu, giới thiệu trực tiếp, rõ ràng cho khách. Làm cho họ cảm thấy công việc của nhân viên bán hàng rất có hiệu quả biết nghĩ thay cho khách hàng, tiết kiệm thời gian và tinh lực của họ, từ đó khách hàng sẽ dễ tiếp nhận sản phẩm.
2. Phương pháp khích tướng: Tục ngữ có câu ''khách hàng luôn đúng''. Nhân viên bán hàng trực tiếp cùng giúp khách hàng ''soi mói'' tìm hiểu về sản phẩm thì họ càng mua sản phẩm nhiều hơn, cho nên “Thỉnh tướng không bằng khích tướng''.
Một số khách hàng sau khi được nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm trong lòng cũng đã xiêu nhưng ngoài miệng vẫn chê này trách nọ, cũng có thể họ chỉ muốn nói những lời này để nhân viên bán hàng cảm thấy thiếu tự tin, từ đó sẽ hạ giá cho mình. Cho nên nhân viên bán hàng không được sợ khách hàng bắt bẻ. Gặp trường hợp này bạn có thể dùng phương pháp khích tướng. Ví dụ bạn có thể nói ''Nếu anh cảm thấy không tiếp nhận được, thì anh có thể suy nghĩ thêm, hôm khác chúng ta sẽ nói chuyện sau!''. Như thế, khách hàng dễ bị khích tướng, từ đó thúc đẩy mua ngay.
3. Phương pháp giới thiệu bằng hình ảnh: Một số mặt hàng không tiện giới thiệu trực tiếp, vậy tốt nhất nhân viên bán hàng nên sử dụng phương pháp giới thiệu bằng hình ảnh. Bởi cách này vừa thuận tiện lại sinh động hình tượng, cho người ta cảm giác chân thực. Ở đây không chỉ cần chú ý giới thiệu một cách chân thực, nghệ thuật mà cần cố gắng sử dụng các hình ảnh, như thế hiệu quả bán hàng sẽ tốt hơn. Nhiều khi nhân viên bán hàng trực tiếp có thể tận dụng một số tài liệu hoặc tranh ảnh có màu sắc sinh động để thu hút khách hàng. Chỉ cần nhân viên bán hàng giới thiệu tốt là có thể làm khách hàng hài lòng.
4. Phương pháp lấy ví dụ minh hoạ: Cùng với việc giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể lấy ví dụ thực tế về việc sử dụng sản phẩm, nói rõ hiệu quả sử dụng, ưu điểm và đặc biệt của sản phẩm đó. Như thế dù không trực tiếp giới thiệu sản phẩm nhưng làm khách hàng cảm thấy nhẹ nhàng thoải mái, dễ tiếp thu. Mặc dù giới thiệu về hiệu quả, ưu điểm của mặt hàng một cách gián tiếp nhưng nhân viên bán hàng cần nhớ rằng, khi giới thiệu không được đi quá xa chủ đề, nếu không sẽ khó phát huy được tác dụng. Ngoài ra, ví dụ mà bán hàng đưa ra không được lộn xộn, phải chân thực, có sao nói vậy. So với cách giới thiệu trực tiếp, giới thiệu gián tiếp tốn nhiều thời gian và tinh lực hơn nhưng rất dễ được tiếp nhận. Cho nên giới thiệu gián tiếp cũng là phương pháp tốt.
5.Phương pháp nhờ người nổi tiếng: Khi dùng phương pháp này, nhân viên bán hàng nhất định phải dựa trên cơ sở người thật việc thật, nếu không sẽ dẫn đến hậu quả khó lường. Tận dụng một số người có danh tiếng để nói về sản phẩm là tận dụng ''hiệu ứng vầng sáng”. Người ta cảm thấy ai đó có uy tín, thì cũng sẽ tin những quyết định và những sản phẩm họ mua. Nhưng nếu nhân viên bán hàng không tôn trọng sự thật khi vận dụng phương pháp này, tự mình sẽ trở thành người dối trá, không những không có tác dụng tuyên truyền mà còn tạo cho khách hàng cảm giác bạn không thành thật với họ, từ đó dẫn đến sự bất tín. Ví như, nhân vật nổi tiếng nào đó rõ ràng không dùng sản phẩm của bạn nhưng bạn lại nói là có, nếu khách hàng biết được họ sẽ rất tức giận, như thế sẽ dễ ảnh hưởng tới việc bán hàng của bạn.
Theo Infonet
